Jedną ze spraw, którą uważam za swoje życiowe osiągnięcie, jest nabycie umiejętności niezbędnych w mojej obecnej pracy. Brzmi jak banał, dla mnie wiązało się to z wielkim lękiem i wychodzeniem daleko poza swoją strefę komfortu. Pracuję w sprzedaży reklam w wydawnictwie. Muszę codziennie dzwonić do klientów, umawiać się z nimi na spotkania, robić dobre wrażenie, zdobywać nowe kontakty, rozwiązywać kryzysowe sytuacje, negocjować warunki. Kiedy zaczynałam pracować w tej firmie, starałam się z całych sił unikać tej części obowiązków, która wymagała kontaktu z ludźmi, nie mogłam spać przed spotkaniami. Trzy lata temu na dźwięk słowa networking miałam ochotę schować się w toalecie. Negocjacje kojarzyły mi się z terrorystami.
Dzisiaj to najlepsze aspekty tego, co robię. W tym wszystkim wciąż jestem introwertyczką, która niespecjalnie szuka towarzystwa. W tej kwestii nic się nie zmieniło. Po prostu z pewnymi sprawami jest tak, że nie wychodzą nam one i stresują, bo wmawiamy sobie, że są straszne i trudne. Niekoniecznie są, jeśli chce się spróbować. Teraz jestem introwertyczką, która dobrze radzi sobie z klientami.
Piszę ten tekst bynajmniej nie dlatego, żeby się jakoś pochwalić. Kiedyś po prostu nie sądziłam, że się do takich rzeczy nadaję. Niedawno usłyszałam też jak pewna bardzo młoda osoba mówiła, że takiej pracy nie będzie wykonywać, bo to się jej NA PEWNO nie spodoba, tego nie będzie robić, tamtego też nie, bo to NA PEWNO nie dla niej. Znajduję takie odejście mocno zabawnym i naiwnym, ale dziesięć lat temu uważałabym pewnie podobnie. Jako, że nie wszyscy możemy zajmować się leżeniem, pachnieniem i pozowaniem dla Vogue, ewentualnie pisaniem wiekopomnych dzieł, warto czasem spróbować czegoś “nie dla nas”. Chociaż i przy pozowaniu i przy wydawaniu wiekopomnych dzieł, negocjowanie i networking potrafią zdziałać drugie tyle co talent.
Umiejętność negocjowania to jest coś, co niezmiernie przydaje się w codziennym życiu. I to wcale nie przy robieniu zakupów (chociaż to też), ale choćby w związku czy w jakichkolwiek relacjach z innymi ludźmi. Odkąd wiem na czym polegają niektóre często stosowane techniki, czuję się pewniejsza siebie w zupełnie codziennych sytuacjach.
Nie negocjuj z samym sobą
Znakomita część z nas ma tendencję do sabotowania samych siebie. “On na pewno na mnie nie nie spojrzy”. “Z pewnością się do tego nie nadaję”. “Nie zasługuję na to”. “Oni na pewno nie mają budżetu”.
Przy tym założeniu podcinamy sobie sami skrzydła. Zasługujesz na wszystko, a budżet nie ma znaczenia, dopóki ktoś inny nie powie Ci w twarz, że nie ma budżetu. Co oczywiście nie znaczy wcale, że nie ma. Może to oznaczać, że według niego nie jesteś wart pieniędzy, o które prosisz. Warto o to zapytać. Dosłownie. “Czy chodzi o budżet czy o wartość tego, co próbuję sprzedać?”.
Ambicja
Jeśli prosisz o mało, dostajesz jeszcze mniej.
Jeśli prosisz o dużo, dostaniesz więcej.
Najczęściej proszenie o mało wiąże się ze wspomnianymi wcześniej negocjacjami z sobą.
Nie nabieraj się na taktyki.
“Tyle się znamy, dla mnie tego nie zrobisz?”
“Coś ty, głupia?”
“Przy tym ile to kosztuje to dodatkowa stówa w jedną czy drugą stronę to żadna różnica”
“Ale kiedyś było taniej”.
“Wszyscy robią to dla mnie taniej”.
“Mamy taką zasadę, że za to płacimy tyle”
“Mój szef by mnie zabił”
“Chcę rozmawiać z twoim szefem”
Niezmiernie się cieszę, że umiem rozpoznawać taktyki, bo praca pracą, ale tymi taktykami najeżony jest cały świat. Zmień szefa na mamę/tatę/panią od polskiego/sąsiada/żonę/męża. Taktyki mają generalnie zachwiać Twoją pewnością siebie i zbić Cię z tropu. Stąd taka mała rada.
Nie trać pewności siebie. Nie daj zbić się z tropu.
Elf Pogardy w świecie biznesu fot. betterRetailing.com
Soft language
Próbowałam znaleźć polski odpowiednik, ale sformułowania “miękki język” chyba się nie używa? Chodzi w każdym razie o słowa, która rozmywają sens wypowiedzi i wskazują na brak zdecydowania. “Może”, “chyba”, “około”, “trochę”. Ten typ.
Nie walcz.
To nie jest konkurs, to nie jest mecz, to nie wyścig. Nie jesteś Thorinem, pod Twoimi wrotami nie stoi armia elfów (ech, szkoda). Partner w negocjacjach to nie jest przeciwnik, tylko właśnie PARTNER. Nie robicie sobie na złość, nie próbujecie wyrwać dla siebie jak najwięcej. Celem jest znalezienie rozwiązania, które zadowoli wszystkich. I kiedy piszę zadowoli, to mam na myśli prawdziwe zadowolenie z nawiązanej współpracy i zawartej umowy. Nie tylko ulgę, że już po wszystkim i nie trzeba o tym więcej myśleć. Wynikiem negocjacji powinna być ekscytacja. Jeśli nie jest, to negocjacje się nie powiodły. Czasem lepiej wyjść z niczym niż ze skwaszoną miną.
Nie strzelaj sobie w kolano – nie podkreślaj słabych stron
To jest coś z czym radzę sobie w pracy, ale nie radzę sobie zupełnie w związku z własnym pisaniem. Jeśli ktoś z Tobą w ogóle negocjuje, to znaczy, że mu zależy. Że widzi jakąś wartość. Że czegoś potrzebuje. Więc niekoniecznie musisz od razu mówić “no bo ja tylko tak sobie tam bazgrzę na kolanie, na kanapie, w przerwie między wanną i serialem, co to ma za wartość, ja nic specjalnie nie umiem”. Takie “upupianie samego siebie jest złe. Nie rób tego. Ja niestety na blogu to robię. W pracy nie.
Czasem się zamknij
Moja ulubiona technika. Milczenie.
Czy nie dałoby się zrobić czegoś z tą ceną?
Z powodu x, y i z uważam, że to bardzo dobra cena.
(cisza)
(cisza)
(wciąż cisza)
To ja sobie sprawdzę coś w komputerze…
Dobrze.
(cisza)
Ech. No dobrze, niech będzie.
(WIN)
Pytaj o zniżkę
Wskazówka z trochę innej strony, bo to przywilej kupującego. W ponad połowie przypadków, jeśli poprosi się o zniżkę, to się ją dostanie. Czy mogę dostać zniżkę, bo te buty mają rysę? Czy mogę dostać zniżkę, bo kupuję dwa naszyjniki? Czy mogę dostać lepszy pokój w hotelu, bo ten mi się nie podoba? Nie jestem zwolenniczką pytania o zniżki w każdej sytuacji, ale są sytuacje, że można i czemu nie. Z pewnością zaraz ktoś powie, że to takie wieśniackie żebranie o rabacik. Głupio powie. Sprzedający nie robi Ci łaski, że coś Ci sprzedaje. Chyba, że na gwałt potrzebujesz trochę uranu czy kilku kałaszy, to wtedy robi. Możesz negocjować warunki umowy. Oczywiście sprzedawca ma prawo powiedzieć “nie”.
Sprzedaż to jest jakaś umowa. Możesz negocjować jej warunki, jeśli masz ochotę.
Nie dawaj zniżek
Przesłałam ostatnio klientce ofertę trzech stron reklamy ze stawką za stronę. Zapytała, jaka będzie cena za wszystkie trzy. Siedzę i myślę, jaką dać zniżkę. W końcu jednak odpowiedziałam kwotą, która była pierwszą stawką pomnożoną przez trzy. Zaakceptowała.
To jest absolutnie naturalne, że ktoś próbuje oszczędzić. To w ogóle nie znaczy, że musisz się godzić na niższą stawkę.
Przyzwyczajenie się do negocjowania jest trochę jak jazda na rowerze. Na początku jeździsz na czterech kółkach, na początku masz podrapane kolana i w ogóle większość czasu boisz się wywrotki. Ale im częściej to robisz, tym szybciej śmigasz. I jest to zupełnie bezbolesne, nawet o tym specjalnie nie myślisz.
Jeśli ja mogę nauczyć się negocjacji, networkingu i rozmawiania przez telefon, ba, nawet small talku z obcymi, to każdy może. Potrzeba tylko chęci i samozaparcia.
